最年輕非凡保險領袖 善用社交媒體互動 「疫」境創新機

王傲山先生
友邦保險(國際)有限公司高級資深區域總監

今年首度增設《大灣區保險從業員大獎2021－香港站》，其中的「非凡保險領袖大奬」共有3位得獎者，而友邦保險國際有限公司高級資深區域總監 王傲山先生(Marcus)勇奪此奬項，成為其中最年輕的得獎者。這位年輕才晉，由當年做暑期工入行，到成為全職保險從業員後，以全港數一數二的速度躍升為總監，全靠Marcus善用新媒體，消除團隊、客戶的隔閡，在疫情中依然勇往直前！

暑期工入行 放手一搏

王傲山Marcus大學時候的已經有清晰目標，對金錢有極高靈敏度，在學期間同時打三、四份兼職，後來又創業做生意，翻新傢俬再出售，基本上一放學就打工賺錢。而萌生加入保險行業的念頭則是因為從加拿大回港放暑假時在保險公司做行政工作，始發現從事保險業收入非常可觀！Marcus笑稱：「原來消費生活和入息是可以掛鈎，同事去『飲茶食飯』其實是見客」所以決心一試，假如不成功就回去繼續讀書。」後來Marcus更決定留港發展，以遙距模式完成大學，未畢業就入行的Marcus，頭也不回踏進了保險業，轉眼就24年。

Marcus在保險業發展相當順利，幾年間就躍升為總監，以當年市場狀況，應該是全港數一數二的速度。但Marcus坦言，如今因為科技和各樣知識的關係，工作上的發展將更具效率。「今日做保險比以前幸福，好多人3、4年就可以做到總監！」

疫市變通求存 團隊極具機動性

疫情關係，不少行業都受影響而停擺，但是保險業反其道而行之，是最快復甦的行業，Marcus謙稱是源自一點幸運：「疫情由開始到第一期，當時生意比以前少了七成。原因是我們一直比較倚重國內市場，以往流行以團購價吸引內地人一團一團來港旅遊兼買保險，那時做生意可說是水到渠成。但封關後，生意大減，我的團隊只好轉戰香港本土市場，從而發覺原來過去幾年太過集中國內，而忽略了香港市場，其實香港市場的購買力都不弱。」相比未能轉型的行家因而下跌了八、九成生意額，Marcus的團隊勝在靈活變通，及配合政府推出可扣稅產品令，於去年疫市生意額只稍跌一成多。

雖是轉回本地市場，但Marcus的團隊仍因應社交距離政策，轉變其KPI，令團隊習慣善用線上工具與客人溝通，商議理財方案去應付疫情。「當時我們團隊應該是全公司最早使用線上會議，去年12月我們已經使用Facebook live開會。」後來，開始推出部份產品允許線上簽單，令Marcus及他的團隊更快從疫情中走出來。到現在疫情稍為緩和，亦未敢鬆懈，依舊保持靈活的銷售策略。

團隊逆境成長 管理心得秘訣

憑著高效機動性，Marcus的團隊在疫情期間反而膨脹，直系團隊人數上升一倍，而加入Marcus的團隊主要有三類人：

‧受疫情影響而轉行的人士
‧因監管越來越嚴厲而尋求出路的銀行同業
‧其他轉職的保險從業員：疫情令部分同業有時間停下來檢視自身職涯規劃，而Marcus能夠給予清晰的指引，以及發展的空間，因而得到同業信任並轉投其下。

另外，對於想加入的朋友，Marcus表示會偏向挑選有經驗又願意拓展自己團隊的從業員，希望未來能夠達到「如果香港有一萬個保險從業員，會有至少10%是其團隊」的理想。

團隊日漸壯大 MDRT只為基礎目標

Marcus的團隊日益壯大，被問到今年團隊的方向及目標，他表示團隊每年會將MDRT的要求作為基礎指標，MDRT(百萬圓桌協會)是保險界最高組織之一，更是全球保險從業員夢寐以求想得到的榮耀。但如果同事很快達到MDRT的要求，之後的工作就會失去動力，所以Marcus會在MDRT的達標要求外再加上3倍甚至6倍的目標，希望推動同事加倍努力，在追逐目標的過程中不斷進步，將生意做大，改善自身不足的同時，也要提升對客戶服務的質量。事實證明提升目標令Marcus的團隊在疫情下，依然每3個同事中就有1位同事成為MDRT的會員，人數約為600多，規模可能相當於一些獨立保險公司。

對於團隊的成功，Marcus覺得第一原因是來自領導力，尤其是一班總監。他比喻情況就像醫生提醒病人頭暈需要望遠去恢復清醒，工作亦一樣，作為領袖，最大能力就是能夠有宏觀和長遠的目光，帶領團隊保持初心，不停步。

第二樣是精準的產品組合，確保每一個類別的產品有投放足夠的人力及資源，以應付市場的轉變。另外，除了公司特別熱門的十種不同服務及產品，AIA還有很多合作夥伴提供增值產品予有需要的客戶，Marcus舉例：「例如與四大會計師樓合作做稅務規劃；與信託公司規劃全球財產及信託服務；跟新加坡銀行做開戶口的服務等等。」Marcus的團隊一年最少要接受300小時的額外服務培訓，令同事不單充分了解自家公司的產品，更可以針對需求，提供更專業的服務予更多層面的人。

賺錢不忘做慈善 成立傲翔慈善基金服務

Marcus除了帶領團隊勇往直前，也非常熱衷於慈善工作。他旗下的傲翔慈善基金在疫情前捐出獎學金，幫助缺乏資源的學生。疫情期間，他透過Facebook發起了一個運動，每日直播跑步籌款，總共跑了20天，最終得到朋友35萬的善款。正值當時社會缺乏口罩及防疫用品，傲翔慈善基金團隊就購入所需用品送往醫院、長者中心及老人院，幫助人又可以為自己留個好的記憶。