黎天佑 早著先機 踏進大灣區

傑出保險總監大獎得主
黎天佑先生
友邦保險 ( 國際) 有限公司區域總監

《大灣區保險從業員大獎2021－香港站》剛剛完結。今年是第一年加入個人獎項，競爭情況不下於企業獎項，非常激烈！最終的得獎者能在云云參賽者中脫穎而出，除了因為業績出色外，在各方面也是表現突出。現在就來認識今屆傑出保險總監大獎兩位得主，了解他們的管理哲學！

由廣告轉行保險業 不怕被拒絕

黎天佑 (Arnold) 加拿大大學畢業回港後加入廣告行業工作，機緣巧合收到電話約見面試，後來才知道是保險公司。Arnold發現身邊朋友很忙，根本沒有時間做好風險及財富管理，看準保險和理財策劃市場需求，造就了不可錯失的事業良機。「我身邊的朋友，忙得連去銀行的時間也沒有，那有時間做保險規劃、資產管理，這不就是他們的痛點？我下定決心透過我的專業知識為他們提供專業理財策劃服務。與此同時，自己亦諮詢過家人意見及客觀數據分析後，了解到保險是生活必需品，理財策劃是一個大趨勢，是一個朝陽行業！」

Arnold坦言入行初期最困難的事，就是面對拒絕，幸好一早做足心理準備，當拒絕來到就可以輕鬆面對。「有朋友會同我講 “唔好sell我買保險“ ，但見面時就不斷詢問有關保險的問題，當然可能因為剛巧有需要；也有朋友會爽約，剛入行初期會好傷心，現在回想就覺得很可笑。」

進軍內地 由朋友開始

由廣告轉行投身保險業，再進軍內地市場，皆因Arnold覺得內地的市場發展潛力龐大。「2006年入行時，內地人來香港買保險還未成為潮流，沒有國內背景的我還躊躇如何去開拓這個藍海市場。所以毅然請教一位專攻國內市場的「師兄」，他的睿見讓我有所啟發，果斷地釐清自己的定位及鎖定目標客戶群。」

Arnold開拓國內市場第一步策略是先聯繫內地工作的朋友。「當時拜託在內地開廠的舊同學轉介客戶，他們亦樂意地介紹了一些同事、親戚給我，就這樣開始及發展抵港內地人士之保險業務。但很快我就意識到這樣也不是一個長遠有效的方法，我也需要積極開發一個自己的基地。所以後來就毅然北上，在上海復旦大學修讀兩年MBA課程，過程中認識不少朋友，建立了自己的內地人脈網絡。當時學費人民幣18萬，加上飛機票、酒店費用，投資了不少金錢和時間，幸好我第一張單就已經「回本」，客戶是一對在國內開廠的臺灣夫婦，保費是150萬美金一年，佣金回報相當可觀。」

內地民營企業家傳承 造就商機

隨著中國經濟增長迅速，高淨值人士數目及資產規模均持續增加，帶動內地人在規劃家庭保障和財富管理上的需求。而目前國內保險理財產品確實未能提供全面性保障及理財方案，內地客戶對美元／全球資產配置工具需求殷切，這正正就是香港保險的優勢及商機。

根據報告指出，內地民營企業已到了傳承的高峰期，在未來兩三年將有300萬家民企從第一代傳到第二代，當中有八成第二代接班人不願意接班。香港具備簡單稅制、低稅率、法制健全等優點，香港的理財產品、信託或家族辦公室都能幫助這些民企解決這個財富配置及傳承的難題，而這個狀況對香港金融業來說絕對是一個好消息。

主動誠懇 亦客亦友

面對內地和香港客戶，Arnold表示兩地大不同，香港保險市場的情況已經走得很快很前，保險密度及滲透率高，而國內市場就是香港十多年前的情況。

對於開拓內地市場，Arnold表示一定要親身到內地建立人脈關係，從認識到成交，都必需懂得把握機會。「先做人，後做事」的處世原則特別適用於內地，不可以讓人覺得你很有目的性，要為客戶提供保險業務以外的價值。

「香港客戶比較關心實際資訊、回報，連價格都要貨比三家，但在內地客戶則先要建立信任、人際關係，所以要主動跟客戶多聯繫。除了關於理財、保險上給予資訊和意見，甚至是生活上，例如處理銀行業務、海外旅遊、子女出國升學等等，成為他們的朋友，做到亦客亦友就是成功之道。」