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用人唯心:在保險台上覓理想!保險界行銷KOL周榮佳

《非凡保險領袖大奬》得主:周榮佳先生 – 友邦保險(國際)有限公司資深區域總監

電台專訪:Part 1


電台專訪:Part 2

在網上搜尋周榮佳(Wave)的名字,既是友邦保險國際有限公司資深區域總監,更是保險界的KOL,寫專欄、出演講,曾經出版多本中英文行銷著作。本是理科生的周榮佳,一畢業便投身保險界25年,不但成功打造100% MDRT的團隊,這位活力十足的保險領袖,成功之道源自對理想的堅持,還為同事、客戶建立大舞台,一起發光發熱,感染他人。

Wave在酒店舉辦的新書發佈會。
Wave在酒店舉辦的新書發佈會。

以人為本 付出努力

Wave作為友邦保險國際有限公司資深區域總監,外型比想像中年輕,但其實今年8月,已踏入其保險生涯25周年,近日更獲頒非凡保險領袖大獎,可說是錦上添花。回想當日入行,修讀電子工程學位的Wave,坦言和很多畢業生一樣,沒有選自己的本科作為事業。Wave:「我當時就跟大部份剛畢業的年輕人一樣,不知道自己要做什麼工作,只知道自己不想做什麼,經過3年的大學學習,我得出的結論是我不喜歡電子工程。」

到畢業求職時,Wave才發現自己想做的工作是以人為本,要跟人互動,不是對電腦、對機器,更不可以只對四道牆。Wave:「我願意付出努力,加班也不要緊,最重要是多勞多得,另外,我也希望工作能夠體現到社會價值,可以幫助他人,工作不是純粹賺錢。保險理財行業常常提到Commission,內裡包含了Mission,當你有一份Mission、有承擔,面對人生高低起伏時,也會有力量令你可跨過順逆境。」

開放自己 感激引路明燈

Wave的入行是一場巧合,事源仍是大學生的Wave 約朋友食飯,剛好看到AIA友邦在擺街站,同事邀請Wave做問卷和出席講座。Wave回憶到:「當時我也一片迷茫,但我知道躺平,是不會得到答案,我覺得要一直邁步向前,機會、靈感便會湧現,所以參加Career Talk,也曾經寄很多求職信到不同行業的公司,開始明白自己想追求什麼,後來服務我一家的保險顧問 、後來成了我的老闆,是他啟發我,令我發現保險理財工作正好可滿足到我想要」。

理想的客戶 理想的團隊

充滿活力的Wave外型俊朗,Wave笑稱:「先天靠媽媽的基因、後天靠太太,最重要是心境,保險理財行業和其他行業不同,客戶是自己找,不像其他行業,客戶可能由公司指派,即使不想見的客戶,也要硬頭皮去見,但保險是自己找客戶,我可以選擇見我喜歡的人,邀請他們成為我的客戶,不想見就可以選擇不見,有絕對自主權,自然心境開朗,人也年輕有活力。」

除了尋找「理想」客戶,建立保險團隊也是Wave的理想,Wave的團隊曾為100% 百萬圓桌(MDRT)會員,其中COT(超級會員)、TOT(頂尖會員)亦佔了38.7%。Wave自豪地說:「那是2016年的成績,當年約60、70人,現在的團隊更龐大了,如以5年平均計算,我們團隊的MDRT會員比率也有70%。我很感謝主在那個時間,內地抵港客戶市場蓬勃,加上我們的培訓系統、平台支援配套,令有質素的人才選擇加入我們,即使剛加入也短短幾個月,甚至乎一、兩個月已達成MDRT,成就2016年的好成績。」

理想成就理想

Wave的團隊名字為「UTOPIA理想國」,而「理想國」願景就是TO BE UTOPIA共建理想國,他說:「我相信只要我們把保險理財和財富管理做得專業,便可為客戶穩健地增值財富,提升收入水平,令貧富懸殊收窄,這個世界便更貼近烏托邦;另外,有很多有志有為的朋友,需要合適的舞台發光發亮,所以我很希望我們的團隊可同時成為大家心中的理想國,是發展事業的理想地方。」

真邊做邊學 管理以人出發

管理一個精英團隊,Wave 坦言是一些「血淋淋」的經驗,讀電子工程出身的他,之前從沒有讀過任何管理的課程,但很感恩有人為自己引路。「我有個很好的師傅—林鉦瀚先生,加上公司培訓,另外也報讀了不少業界的課程,慢慢掌握到一點。」總括Wave的經驗,他認為主要是兩方面:

Wave的團隊在石澳拍攝大合照。
Wave的團隊在石澳拍攝大合照。

「真誠待人、制度正人、文化育人」

保險是對人的工作,以人為主,Wave對客戶、對同事都自問也是從「人」出發。Wave:「為什麼會順利找到客戶?為什麼同事會相信我,願意將事業交予我?我相信再好的話述和包裝,也抵不過真誠待人;制度正人小團隊要靠維繫關係,而團隊大便要靠規則和制度,要制定規範和標準,這不是要阻礙發展,而是當人行差踏錯時,可幫助你修正返回正軌,這是一個起點,不是終點,真正的終點應該是建立文化;文化育人是用文化薰陶感染他人,因為每個新入職、新加盟的同事或朋友,價值觀不會完全一樣,但當加入後受到文化薰陶,令到整個團隊不只是純粹身體聚在一齊,而是以心連繫。」

「知人、聚人、任人而不失人」

作為一個團隊的領袖,Wave對自己也有要求,對待團隊的態度也環繞著人,Wave:「知人,發掘眼前的人的為人和優缺點;聚人,要令別人喜歡跟你共事;任人,授權和賦能的藝術,我覺得並沒有完美的人才,只有適合的人放在合適的位置,才可發光發亮,就像把李慧詩放在單車上才可以發揮所長,但將她放在泳池,可能大家就不會認識她了;而不失人,流失人才是當前很多企業面對的問題,特別香港現時的移民潮比較嚴重,不少人是因為家庭原因而移民,但難到香港就沒有其他值得留戀的人和事嗎?我希望我們UTOPIA就是其中一個留下的原因,而很感恩是在移民潮中,我們的團隊沒有一個人離開。」

理想環境留住人才

Wave曾提到他的團隊流失率低,可以留住人才,原因是將心比心。「工作一是求開心,二是求發展、賺錢、升職,這都是發展的部份。先談開心的重要,大部份上班族在公司、對同事的時間,往往比對家人還要多,為此,Wave在團隊做了額外的關愛舉動。Wave雀躍地介紹:「譬如我們有基督徒團契,就是為了凝聚信徒,慰藉心靈,成為職場和教會間的橋樑;另外,也設有活動部,經常舉辦同事遊樂活動,6月時舉辦周年頒獎典禮,以西部牛仔為主題,7月有船上派對、8月有運動會,也有為職場媽媽而設的彈性制度和設施。」

Wave的團隊每年也會舉辦體育祭,圖為藍球隊成員。
Wave的團隊每年也會舉辦體育祭,圖為藍球隊成員。

積極進修  放眼大灣區

大灣區發展一日千里,而Wave的UTOPIA也計劃把業務伸延至神州。早於幾年前,Wave和部份UTOPIA同事除已修讀大灣區院士、認證私人銀行家及法商相關的專業資格外,也出版過不少著作、受邀作了很多場演講,而當中的對象也包括了內地及大灣區市場,所以內地一早備有足夠人脈網絡,現正密鑼緊鼓地進行部署。

斜槓族、中年轉職的福音

時代轉變,近年出現的斜槓族(Slasher),他們不追求終身職業,不想被一份工作困住,他們喜歡探索世界,想開拓更多機會,而保險理財行業的特性正好滿足斜槓族需要:「保險理財工作時間靈活彈性,同時兼容其他工作,更可將原有的人脈變現, 擴闊自己的天地。」

而疫情期間,Wave的團隊也多了剛結束生意的企業家加盟,他發現這和他們的年紀有莫大關係。Wave提道:「他們都不年輕了,也不想再打工,除擔心沒有人聘請自己,也不知道可以熬多久。萬一再失業,就像玩飛行棋,快到終點時被打回原位,那時候競爭力和身價大降,便被迫提早退休。若要再創業,但在疫情這種艱難環境,可能要賠上『棺材本』及連累家人,介時連重新再來的機會也沒有。」

幸好,保險理財行業的特色,剛好讓這類中年轉行的朋友,抓到及時轉行的機會,Wave補充:「友邦AIA有受僱般的支援配套、平台、培訓,又有創業收入無上限的優點;有生意人的利潤,但沒有生意人的風險。可能因為這個特性,有不少生意人主動找上我加盟。」

Wave考獲首屆大灣區院士資格,由前香港教育局局長吳克儉太平紳士頒授。
Wave考獲首屆大灣區院士資格,由前香港教育局局長吳克儉太平紳士頒授。